チームワーク型営業のパフォーマンス向上要因の研究

• 資料種別: 記事
• タイトル: チームワーク型営業のパフォーマンス向上要因の研究
• 著者・編者: 山崎 淳一; 高野 研一
• 著者標目: 山崎 淳一; 高野 研一
• 並列タイトル等: Study for Factors of Enhancing Sales Force's Performance
• タイトル（掲載誌）: 人間工学 = The Japanese journal of ergonomics : 一般社団法人日本人間工学会誌
• 巻号年月日等（掲載誌）: 57(1):2021
• 掲載巻: 57
• 掲載号: 1
• 掲載ページ: 24-33
• 掲載年月日（W3CDTF）: 2021
• ISSN（掲載誌）: 0549-4974
• ISSN-L（掲載誌）: 0549-4974
• 出版事項（掲載誌）: 東京 : 日本人間工学会
• 出版地（国名コード）: JP
• 本文の言語コード: jpn
• 件名標目: チームワーク型営業; 組織; パフォーマンス; チーム設計
• NDLC: ZM1
• 対象利用者: 一般
• 所蔵機関: 国立国会図書館
• 請求記号: Z14-435
• 連携機関・データベース: 国立国会図書館 : 国立国会図書館雑誌記事索引; https://ndlsearch.ndl.go.jp
• 書誌ID（NDLBibID）: 031274920; http://id.ndl.go.jp/bib/031274920
• 整理区分コード: 632

• 要約等: <p>In modern society, customer needs are becoming more complex, and the values of products and services are becoming more complex as well. To accurately capture customer needs and effectively propose complex products and services, many companies in the corporate sales department are more likely to have multiple sales representatives specializing in specific fields to compose as a sales force （sales team）. Even though it is a big concern for the company whether it is possible to demonstrate outstanding results in sales team, the factors that affect the performance of sales force have not been clarified. In this study, conducted a questionnaire survey for a wide range of sales representatives based on hypothetical model, comparison between hypothetical model and performance model, benchmarked individual sales representatives and sales force through analysis by multivariate analysis and clarified performance factors that are specific to sales force. The main achievement of this study is to clarify relationship between the three factors that “Sincere and positive sales activities and attitudes for each team members”, “Share information clarity and effectively in sales team” and “sales performance”.</p>; <p>現代社会において，顧客ニーズは複雑化し，製品やサービスが提供する価値も複雑化している．顧客ニーズを的確に捉え，複雑化する製品やサービスを効果的に提案するために，多くの企業の法人営業部門では，専門分野に特化した複数の営業担当者が，チームを構成して提案活動を行うことが一般的である．どうすればチームワーク型営業において優れた成果（以降パフォーマンスと表記）を発揮できるのかは企業にとって大きな関心事であるにも関わらず，これまでチームワーク型営業のパフォーマンスを左右する要因は明らかにされてこなかった．本研究では，仮説モデルを基に，営業職を対象としたアンケート調査を実施し，多変量解析による分析を行ってパフォーマンスモデルを作成し，仮説モデルとの比較考察，および個人営業とチームワーク型営業のベンチマークを行った．その結果，チームワーク型営業においては，メンバー個人の真摯で前向きな営業活動や業務姿勢，営業チームの明朗闊達な情報共有，パフォーマンスの3要素間に関係性がみられることを明らかにした．</p>
• DOI: 10.5100/jje.57.24
• オンライン閲覧公開範囲: インターネット公開
• 連携機関・データベース: 科学技術振興機構 : J-STAGE; http://www.jstage.jst.go.jp

• 要約等: <p>現代社会において，顧客ニーズは複雑化し，製品やサービスが提供する価値も複雑化している．顧客ニーズを的確に捉え，複雑化する製品やサービスを効果的に提案するために，多くの企業の法人営業部門では，専門分野に特化した複数の営業担当者が，チームを構成して提案活動を行うことが一般的である．どうすればチームワーク型営業において優れた成果（以降パフォーマンスと表記）を発揮できるのかは企業にとって大きな関心事であるにも関わらず，これまでチームワーク型営業のパフォーマンスを左右する要因は明らかにされてこなかった．本研究では，仮説モデルを基に，営業職を対象としたアンケート調査を実施し，多変量解析による分析を行ってパフォーマンスモデルを作成し，仮説モデルとの比較考察，および個人営業とチームワーク型営業のベンチマークを行った．その結果，チームワーク型営業においては，メンバー個人の真摯で前向きな営業活動や業務姿勢，営業チームの明朗闊達な情報共有，パフォーマンスの3要素間に関係性がみられることを明らかにした．</p>
• DOI: 10.5100/jje.57.24; https://doi.org/10.5100/jje.57.24
• オンライン閲覧公開範囲: インターネット公開
• 関連情報（URI）: http://id.ndl.go.jp/bib/031274920; https://ndlsearch.ndl.go.jp/books/R000000004-I031274920; https://www.jstage.jst.go.jp/article/jje/57/1/57_24/_pdf
• 参照: 特集：束ねる科学を実践するための7つの人間工学Tips; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390302547365973760
• 参照: Psychological Safety and Learning Behavior in Work Teams; https://cir.nii.ac.jp/crid/1363107370523351808; Innovation is not enough: climates for initiative and psychological safety, process innovations, and firm performance; https://cir.nii.ac.jp/crid/1363107370535225600; チーム・コミュニケーションとチームワークとの関連に関する検討; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390001204320717568; 営業組織における文化的特性と業績; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390001205398232576; 人-ロボット間の対話における音声基本周波数の同調がストレス緩和作用に与える影響; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390001288100686080; 企業組織において高業績を導くチーム・プロセスの解明; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390282680054828544; 現代企業においてパフォーマンス向上に寄与する組織風土要因に関する研究; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390282680483437696; 冬季の室内気流が知的集中に及ぼす影響; https://cir.nii.ac.jp/crid/1390845713069628288
• 連携機関・データベース: 国立情報学研究所 : CiNii Research; https://cir.nii.ac.jp/
• 提供元機関・データベース: Japan Link Center; https://japanlinkcenter.org/top; 雑誌記事索引データベース; https://ndlsearch.ndl.go.jp; Crossref; https://www.crossref.org; CiNii Articles
• 書誌ID（NDLBibID）: 031274920; http://id.ndl.go.jp/bib/031274920
• NII論文ID: 130008128338