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Hiroshima University of Economics Repository
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Bibliographic Record
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- Material Type
- 図書
- Author/Editor
- 細井, 謙一Hosoi, Kenichi
- Author Heading
- Publication, Distribution, etc.
- Publication Date
- 2002-03-31
- Publication Date (W3CDTF)
- 2002-03-31
- Text Language Code
- jpn
- Target Audience
- 一般
- Note (General)
- application/pdfはじめに 第1章販売管理論の展開 第1節 営業とはなにか 第2節 営業マネジメントの基本問題 第2章 実証研究 第1節 調査の概要 第2節 離職率の高さ 第3節 仕事の辛さ 第4節 仕事上の人間関係 第5節 新人が学ぶべきもの : 利他的利己主義としての顧客志向の体得 第6節 営業・販売組織における適応過程 補論販売管理論の展開と問題構造 第3章 販売管理論の成立と基本的性格 第１節 販売管理論の成立 第2節 販売話法標準化アプローチと間接管理問題 第3節 購買過程アプローチと相互作用問題 第4節 販売話法標準化アプローチと科学的管理法，条件統制問題 小結 販売管理論の基本的性格 第4章 「いびつな販売管理論」の展開 第1節刺激反応アプローチ 第2節 ダイアデイック・アプローチ 第1項 前期ダイアデイック・アプローチ 第2項 後期ダイアデイック・アプローチ 第3項 ダイアデイック・アプローチの意義 第3節 初期モチベーション研究 第4節 コンテインジ、エンシー・アプローチ 第5章 認知的アプローチ 第1節 適応型販売と適応型販売フレームワーク 第1項 適応型販売 第2項 適応型販売フレームワーク 第3項 認知的アブローチの理論的背景 第2節 認知的アプローチに基づく研究成:果 第1項 宣言型知識に関する研究 第2項 手続型知識に関する研究 第3節 認知的アプローチのインプリケーション 第1項 実務的インプリケーション 第2項 認知的アプローチと販売管理論の基本問題 補論2 状況要国に関する考察 第6章 認知的アプローチにおける状況設定問題 付録:新人営業担当者へのインタビュー 参考文献